Generowanie leadów sprzedażowych. Kilka wskazówek dla początkujących

Lead generation – nie musisz być marketingowym wyjadaczem, by wiedzieć, że właśnie tu jest mięsko! Pozyskiwanie leadów to ważny element działań marketingowych w internecie, niezależnie od tego, czy chcesz wspierać sprzedaż online usług, czy też produktów. Od czego zacząć?

Pozyskiwanie leadów – co warto wiedzieć na początek?

Aby opracować plan, jak reklamować firmę przez internet z wykorzystaniem leadów, warto zacząć od poznania kilku podstawowych pojęć, dzięki którym łatwiej będzie Ci opracować cały proces. Pierwsza kwestia to sam lead. Lead możesz rozumieć po prostu jako „namiar” na Twojego potencjalnego klienta. Imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu – oprócz podstawowych kwestii warto jest od samego początku zastanowić się na innymi przydatnymi informacjami, które możesz zbierać. Załóżmy, że prowadzisz warsztat samochodowy. Może przydatne dla Ciebie będą wiadomości na temat marki posiadanego przez użytkownika samochodu oraz jego wiek? Zastanów się, jakie kwestie mogą wpływać na decyzje zakupowe Twoich „kontaktów” i w jaki sposób możesz zbierać informacje na ten temat.

Kolejna podstawowa kwestia to podział na tzw. leady marketingowe i sprzedażowe. Dlaczego jest to ważne? Lead marketingowy to kontakt, który zainteresował się produktem czy marką, ale nie możesz ocenić, by był on skłonny do zakupu. Lead sprzedażowy będzie to wobec tego lead realnie zainteresowany zakupem. Umiejscowienie użytkowników w lejku sprzedażowym jest kluczowe dla efektywnego wsparcia sprzedaży online.

Po co leady? Jak wspierać sprzedaż w internecie poprzez leady

Budując Twoją bazę leadową, możesz lepiej zarządzać komunikacją skierowaną do Twoich użytkowników. Jeżeli zbierasz na ich temat dodatkowe informacje, w prosty sposób możesz segmentować cały wolumen, docierając do potencjalnych klientów z przekazem jak najbardziej dostosowanym do ich potrzeb i oczekiwań – i to w różnych kanałach! Przykładowo – mailingi. Załóżmy, że prowadzisz sklep z kosmetykami naturalnymi. Widzisz, że użytkownicy dzielą się mniej więcej po połowie na tych, którzy są zainteresowani produktami o działaniu anti-aging, oraz tych, którzy poszukują ukierunkowanej pielęgnacji przeciwtrądzikowej. Zbierasz bazę e-maili, a więc chciałbyś teraz wysłać newsletter, po którym oczekujesz solidnego wzrostu sprzedaży. Dobry, contentowy mail o poradnikowym charakterze, polecający produkty odpowiadające realnym potrzebom Twoich potencjalnych klientów może być strzałem w dziesiątkę! Następny krok? Jeżeli widzisz, że użytkownicy chętnie poklikali, ale niekoniecznie zdecydowali się na zakup, do tych najbardziej zaangażowanych możesz wrócić z komunikatem rabatowym. Jak widać, jeżeli chodzi o sprzedaż w internecie – wsparcie w postaci dobrej bazy jest bardzo ważne!

Jak pozyskiwać leady?

W pozyskiwaniu leadów możesz wykorzystywać wszystkie kanały obecne w Twoich standardowych działaniach marketingowych. Pamiętaj jednak, że konieczne jest takie zaprojektowanie procesu, który nie będzie sprawiał, że Twoje aktywności zaczną się nakładać lub wykluczać – a zdecydowanych klientów zmienisz w leady, odwodząc ich od zakupu.

Bardzo ważnym pojęciem w tym kontekście jest tzw. lead magnet – coś, co ma przyciągnąć Twoich odbiorców i zachęcić ich do pozostawienia kontaktu. Powinieneś pamiętać tutaj o rozróżnieniu na leady marketingowe i sprzedażowe. Przykładowo, jeżeli świadczysz usługi hydrauliczne, w formularzu leadowym na Twojej stronie nie musisz obiecywać bezpłatnego e-booka w zamian za pozostawienie kontaktu ????

Gdzie możesz pozycjonować Twój lead magnet? W kampaniach Google, w tym GDN, czy też reklamie na Facebooku. Obie platformy dają nawet możliwość zastosowania specjalnych formatów, nie wymagających zastosowania formularza leadowego na stronie www czy w sklepie internetowym. Chcesz dowiedzieć się, jak się wykorzystać reklamę internetową do pozyskiwania leadów? Dowiedz się więcej, na temat tego, jak prowadzimy reklamę w Google oraz kampanie w social media, tak by stanowiły one realne i ważne wsparcie sprzedaży online.